来源：https://mp.weixin.qq.com/s/pNJrFH-cNwN8WT0iGFPaZQ

今天的翻译市场上，焦虑的人不乏其数，能看清状况的人屈指可数。

很多人，对情况的判断有严重的偏差。

他们不能真正理解今天市场上发生的一切是因为什么，市场后续又将往什么方向演进。一边搞不清楚状况、不具备能力，一边大喊人定胜天、机器不能替代人工。

这篇文章，在宏观层面说一下翻译市场的真实情况以及背后的演进逻辑。看清楚整体局面，看清楚未来方向，就不用一会自卑，一会自负，一会觉得要速胜，一会觉得要亡国了。

一、你到底在卖什么？ 

你一个人在市场上出卖自己的时间和精力，跟出卖一个产品没有本质区别。

你去卖自己，想卖得好，一个大前提是，先搞清楚你的客户是谁，他为什么买单，你给他提供的是什么价值。

例如，鸡排哥，提供的是鸡排的食物价值，以及给客户的情绪价值。哪怕鸡排也没有想象中那么好吃，但客户被逗得开心，无形中鸡排也美味加分了。所以，客户愿意排着长队买他的鸡排。

如果你哭丧着脸，时不时还教育一下客户，就算鸡排再好，情绪价值负分，客户享受到的整体价值也是打折的，看见你就远远绕开。

明明是提供服务的人，可连自己的客户是谁都不知道，这放在商业世界里，应当是一件很可笑的事。

但放在翻译领域，却成了常态。

市场上有大量的翻译，搞不清楚自己是在向谁提供服务，你客户的需求是什么，又在因为什么而向你买单。他们只是一味做书呆子、小镇做题家、背单词、考证书，在脱离现实的理论世界里越陷越深。

如果方向根本就南辕北辙了，你就别想能把服务卖好了。

二、什么是工具价值，什么是服务价值

翻译服务，主要提供两类价值：工具价值、服务价值。

其他价值有没有？有时候也有，例如情绪价值。但没有工具价值和服务价值来得重要。而且对有些翻译来说，也太难了。

所以下面重点说说工具价值和服务价值。

很多翻译甚至根本搞不清这两种价值之间的区别。我们先来捋一捋。

就比如：

你在汽车站或者电影院看到的那种按摩椅，它不管客户的需求是什么，身体哪里不舒服，只是闭眼按照固定的标准和流程按，这提供的就是工具价值。

但如果你去按摩店，情况肯定不是这样的。按摩师会根据你的实际情况，你的身体状态，调整按摩的力度、部位，这叫服务价值。

可能还会跟你聊聊天，逗你开心，这叫情绪价值。 

再比如说：

你去医院看到的自动叫号机，不管看病的这个人是谁，他得了什么病，他的状态怎样，他的情绪好不好，机器只管叫号。它提供的就是一种工具价值。

但如果你找了一个陪诊员，他陪你挂号，陪你排队，安抚你焦虑的情绪，提供你不知道的信息，他提供的就叫做服务价值。

工具价值和服务价值有一个明显的区分——前者不看客户，后者离不开客户。

你想提供服务价值，是不可能不看客户的，是不可能在完全不了解客户具体需求的情况下完成的。

翻译服务也是服务，背后的道理也完全一样。

如果你只管把A语言转成B语言，没有对文件语境的全面理解，没有对客户项目的通盘解读，不管客户的翻译用途、文件的目标受众，只是一味地照着教材、谷歌、词典搬，这种状态下提供的就只能是工具价值，而不是服务价值。

而这，恰恰就是翻译市场中的普遍存在，也是造成大量翻译今天面临困局的根本原因。

为什么有人千字50没人用，有人千字1000客户抢，差别在这里。

为什么有人早就跑到工厂拧螺丝了，有人驾驭技术如虎添翼，差别在这里。

你们提供的价值，根本就是不一样的。

在技术发展之前，原本就不一样。在技术发展之后，这种差异被进一步放大了。

机器的进步、技术的发展，是来造福人类的。技术本身，根本不是造成翻译市场中很多人面临困境的原因。

技术只是成了很多人的背锅侠而已。

三、工具价值注定被替代

很多人给出的翻译职业不会被淘汰的原因是——机器翻译还有错，自己能给机器翻译挑出错误。

这种人的认知圈太小了。他们把自己框在了人机对抗大赛的狭小空间里。

目前，站在2025年的今天，你还看不清未来吗？

时代发生的不可改变、不可阻挡的趋势是，所有的工具价值都在慢慢被机器所替代。

这种替代不只发生在翻译领域，也发生在我们生活的方方面面。

例如：

AI可以代替人类去编程，我自己最近就借助AI落地了很多系统部署和搭建。

外卖和快递领域，已经开始出现了送货机器人，物流时效都提高了。

这种替代，是技术发展趋势下的必然（技术一定是在不断进步的，技术可以做的事情一定越来越多），也是市场经济的必然（技术进步带来的成本降低，会使得市场中任何理性决策者都无法回避这一现实）。

站在今天这个时间点，你要去跟机器硬刚，跟它去比拼工具价值，这跟1949年加入国军有什么区别？

这就是螳臂当车。

能够把给机器翻译挑错当成翻译职业不会被淘汰理由的人，反倒是市场中最容易淘汰的。

这背后的根本原因是，这类人的思维本质上是工具思维，只能在工具价值的层面思考问题。

而之所以他们能对工具思维确信无疑，又是因为他们长期以来习惯于提供的就是工具价值，他们的认知版图就只有这么一小撮，看不到任何其他可能。

这本身，就是他们身上最大的问题，最大的脆弱。

四、翻译职业不会被替代，但只能提供工具价值的人形工具会被替代

我从来没有认为翻译职业会被淘汰过。

但你要把这背后的原因考虑清楚。因为翻译职业不会被淘汰，不等于你不会被淘汰。

翻译职业不会被淘汰，真正的原因是，完整的翻译职业向客户提供的根本就不仅仅是工具价值。

真正的专业服务人员，向客户提供的更重要的、不可替代的是服务价值。

这才是翻译职业不会被替代的真正原因。

绝对不是因为人类从人机对抗大赛中胜出了。这太可笑了。

只能够提供工具价值的人形工具，大概率是会被机器工具替换掉的，只是时间问题。工具思维是危险的。

我一直以来就认为翻译是一种服务，不是一种工具。我自己是这么理解的，也是这么行动的。

在技术发展到今天之前就这么认为，以后更是会这么理解，这么行动。

哪怕市场上铺天盖地的翻译和服务商都在给客户提供工具价值，我还是相信——

翻译应该是一种服务。

并且，我们这么多年来也在切实地向客户提供服务价值。

五、翻译市场的真实情况

我在翻译市场跟翻译打交道过程中，观察到很多翻译的共性问题。

例如下面这些∶ 

1）不知道什么是精进。

想去学习的时候就横向划拉，不判断学习材料的质量，不对学习材料进行筛选，自己也没有体系，只是一味闭着眼死记硬背市场上能划拉到的材料，做横向扩展。

2）不知道什么是实践。

虽然听说过这个词，甚至也会把这个词用在自己的表达里，但是并没有真正理解实践的含义。他们看到的实践缺少客观维度，只有自己的行动，没有客观世界的反馈。

3）对反馈这件事非常陌生。

不知道反馈对自己的学习和提高多么重要，甚至面对反馈会出现应激反应。

4）主观。

判断问题、做决策，喜欢拍脑袋。不是从客观世界的现实情况出发，进行客观分析，而是从自己脑袋出发，忽略客观现实，一味自嗨。 

5）经验化。

很难说出自己工作的流程，出现问题也很难定位到问题的根本原因，只能通过“我下次认真点”这种话来敷衍，下次该怎么错还是怎么错，错多了就直接说“不出错是不可能的啊”。

6）基本功差。

普遍跳过了打磨基本功的过程，也看不到基本功的重要性。没有耐心，求速成，跳过过程直接要结果。 

7）只看本本，不看市场。

过度理论化，一味推崇教材、证书、xx老师，但不知道客户是谁，也没有判断客户需求的意识和能力，码字完全跟客户现实需求脱节。

打出这些字的时候，我是很无奈的。

我当然希望市场中的人才没有问题存在。但我不能捏造事实。

这些症状背后对应的本质，就是学生思维和工具思维。

而且这些症状都是系统性的存在，不是某个翻译身上有，而是几乎所有跟翻译公司打交道的翻译身上都有。

为什么会这样？

这个问题，我思考过很长时间，至少几年。

结论下一段说。

六、中介模式是为工具价值而生

如果翻译市场中只有某些或者个别翻译出现上面的问题，那大概率是个体问题。但如果一个市场中大量的翻译普遍出现问题，肯定就不是个体有没有努力、是不是优秀的问题了。这背后肯定有一些系统性的因素，在导致这些情况的发生。

问题往底层追溯，我的结论是：

这种系统性认知偏差来自于环境。也就是，目前市场中占据主要比例的那种中介型翻译服务商。

提供翻译服务的服务商，大致可以有两类模式。

1）中介型服务商：以撮合交易为主。这类服务商会设置PM，多数项目外包，主要优势在于撮合客户和翻译，很少对翻译过程进行深度控制。这是多数普通翻译所能了解到的模式。

2）服务型服务商：以提供服务为主。这类服务商，没有中间人员隔离，专业人员直接面向客户提供服务，对服务过程进行深度把控。如果不理解，就参考律所、会计师事务所这类专业服务机构。

市场中占据主要比例的是中介型服务商，很多翻译甚至不知道提供翻译服务还能有其他模式存在。

而中介型服务商，其运营模式就是为了提供工具价值而生的。

这一点，是大家理解今天翻译市场中发生的各种问题的突破点。

在中介型机构里有过工作经验的人，就会被环境塑造成为了工具价值而量身定制的样子。

这样的翻译公司，设置的业绩指标往往是把翻译导向多快好省，让翻译少说话，少提问，少思考，多敲键盘，快码字，按工作字数发小红花。

这类公司不会像专业服务机构那样，花费大量时间成本进行人才培养。

它们需要的是可以多快好省提供工具价值的人，而不是需要自己投入成本培养的专业人员。

大家要知道这个客观规律：横向低水平的重复，跟纵向高水平的精进，是两个完全不同的方向。

一家公司，不可能既多快好省，又训练有素。

想提供服务价值，需要训练有素的专业人员，不然就是空中楼阁。这是需要大量投入的。

市场中主流的中介型翻译公司，选择了多快好省。

它们舍弃了训练有素所需要的高额人才培养成本，锚定的就是低价跑量的工具价值。

七、翻译最大的困局是认知困局

在工具价值导向的翻译公司塑造下，很多翻译根本搞不清楚的他们客户是谁、需要什么，也意识不到需要搞清楚——业绩指标根本不会往这个方向引导。

翻译们硬生生把自己活成了一个只管敲键盘的工具，日复一日地重复着日码三千的节奏。

虽然很多翻译觉得自己在努力，但事实上我发现的情况是，正如前面说的，大量翻译对于真正向上提升所需要的行动一无所知，甚至方向完全是错的。

这种状态，怎么走向未来？

对翻译来说更可怕的是，可能周边环境释放出来的信息本身，就是极具误导性的。

因为提供工具价值已经长在了翻译中介的基因里，他们不可能根本性改变自己的基因，颠覆自己已有的业绩导向指标，转型成为服务型公司。

所以，翻译中介的立场是，他们不会把工具价值模式的弊端传递给翻译。

翻译能在市场上听到的声音，都是有利于工具价值模式的，都是在力推这种模式的好处的。

很多翻译中介自身，就是大力鼓吹人定胜天、翻译不会被机器替代的本尊。他们不是要找人才，他们是要找给自己续命的炮灰。

依附于这种生态的低端社群、营销号，又在进一步造势，散布错误的认知，鼓吹“报个速成班、三天上手、在家接单、月入过万”这种神话。

这就导致，很多翻译虽然事实上已经跑偏了，但是自己根本认识不到。越是单纯听话的翻译，越是往工具价值的路上死磕得厉害，进而也就在市场上变得越脆弱，越容易被淘汰。

最大的困局不是跑偏了，而是根本不知道正确的路要往哪里走。

八、翻译的未来在哪里？

我们分析任何市场问题，要从客户的需求入手，要客观理性地看待所有客观事实。

市场的传导，是从客户开始，传递到服务商，再传递到翻译的。

我们分析翻译的未来，没必要听卡在中间的服务商怎么说，直接进入本源——客户就可以了。

因为最终，不能满足客户需求的服务商，也会被市场淘汰。他们的声音不重要。

客观事实就是，技术的进步，使得机器已经可以满足大部分工具价值需求，客户对工具价值的需求会大幅减少。

那么，请你换位思考，给客户一个理由，他为什么，要为你的服务买单？

这个理由，一定不会再是他需要一个粗制滥造、多快好省、只要变成译文就可以的文件。

这种工具价值，机器分分钟搞定。

你必须要有能力提供机器搞不定的东西。这就是我前面说的服务价值。这就是客户为你买单的理由。

大家一定要记住，是客户决定了市场格局，不是服务商决定了市场格局。

客户需求，才是市场中真正的力量。

一个不能满足客户需求的服务商，结局是被市场无情地淘汰。

你作为翻译，就算依附在翻译公司平台，也不需要去听服务商怎么说，不需要受服务商的价值评判的影响，不需要期待服务商给你颁发多快好省小红花。

你要对自己负责，做自己的判断，走自己的路。

你只需要去判断最终客户会在未来五年十年怎么想、怎么做，然后找符合趋势的服务商，一起同行。

翻译行业的未来，一定会出现重大结构性调整。

翻译职业的未来，在于提供服务价值，而绝不在于愚蠢的人机对抗。

九、两条路可以走

虽然说，未来是清晰的。但是对于习惯了翻译中介模式的翻译来说，从工具价值向服务价值的转变并不容易。

因为提供工具价值，起步太容易了，你只需要具备一些表层知识，就可以快速上手、开单。

这也是为什么市场中存在大量的速成班、营销号、卖课的，x红书鼓励宝妈报个班上上，就三天上手、不用坐班、在家接单、月入过万。

但是大家要注意，维系这种模式的核心，就是翻译只提供工具价值。

提供服务价值，是绝对不可能报个速成班，就三天上手，在家接单，月入过万的。

而人形工具提供的工具价值，终将被机器工具替代。

在过去市场长久以来的速成氛围引导下，很多翻译变得非常浮躁。

他们虽然在表面上看可以完成翻译工作，甚至也接到了单子，但是在底层，他们的技能是空心化的，并不具备充分胜任翻译职业的底层能力，很多人甚至连理解原文都错误百出。就更不要谈只有深耕一个领域才会具备的认知水平和精神内核了。

但提供服务价值，尤其想提供出类拔萃的服务价值，需要的恰恰是后者。

一个人想具备竞争力、具有不可替代性，需要的恰恰也是后者。

速成班教的那些浮在浅层的知识，那些碎片的甚至包含错误的知识，对于提供专业服务来说，并没有什么太大价值。

所以，对于长期浮在表层提供工具价值、技能空心化的翻译来说，面对今天的时代，无非两条路可以走：

1）如果翻译做不下去了，转行到其他同样提供工具价值的领域：例如人工智能标注、工厂拧螺丝、外卖、滴滴

2）继续留在翻译领域，从提供工具价值，转为提供服务价值

选择前者，是从工具价值到工具价值的迁移，相对容易很多。

但会面临在翻译领域提供工具价值相同的风险，因为机器工具对人形工具的替代是技术和市场发展的必然。

其他领域的替代，无非只是先后顺序的区别。

选择后者，就要做好吃苦的准备，对困难有充分的心理预期。

因为表层知识的速成是非常容易的，但底层能力的积累和打磨是难的，需要远远比表层知识更长的时间。

这个过程，要比上个速成班三天上手的过程难十倍百倍。

在未来，如果翻译想活在市场上，不论想向上走做到出类拔萃，还是向前走跟上时代，必须要把自己空心的技能补上，这是不可能绕开的。

两种路，自己选。

但，如果一边不想付出，只想速成，一边又想要付出之后夯实了底层能力才能拿到的结果，那就是不切实际了。

这种结果，就永远不会发生。

十、转型不易

我长期培训翻译，一个翻译想提供专业服务，想成为真高手，路上遇到的坑坑洼洼，要么我自己经历过，要么我陪着其他翻译经历过。

这里简单说说，路上会遇到什么。写给有心想往高处走的读者。

毕竟，市场上大多数号称的高手，都是伪高手，一个翻译很难知道成为真高手的路是怎样的。

1、心力不足

营销号、速成班、低端社群，给翻译营造出来的是一个扭曲和失真的世界。

如果一个人习惯了那种扭曲的世界，有很多速成提供工具价值的经验，等回归现实的时候，面临的第一个问题，不是学习技能本身的难度，而是非常容易没有耐心。

这样的人往往三天见不到效果，就想放弃。

毕竟他们之前拿到结果太容易了，毕竟他们之前一直以来习惯的都是多快好省。

他们几乎没有任何打磨产品的经历。他们的精神世界，也没有经历过磨砺。

如果把速成思维迁移到技能精进上，会迅速失望，转向放弃。

最大的难点不是技能本身，而是心力不足。

是心魔。

2、社会化和职业化

身在局中、长期提供工具价值的翻译，很难想象到当自己想去提供服务价值的时候，可能遇到的最大困难是什么。

人没有办法做出超越自己认知的想象。

这里我可以跟大家讲：

这个困难大概率不是来自翻译自身，甚至也不是来自硬技能维度，而是来自自己的社会化和职业化没有完成。

前面说了，工具价值和学生思维经常是相伴相生的。因为对于提供工具价值来说，学生思维足够，不需要一个人完成社会化和职业化。

而在中介型翻译公司，它们更是不会培养一个翻译的职业技能。

这就导致，大量翻译，哪怕已经离开学校很多年，但其实是没有完成社会化和职业化的。他们原生态地保留了学生思维。

这也是为什么市场上极度盛行追逐本本、证书、老师。

市场盛行这些，真的不是因为它们有多重要，质量有多好，也不是因为它们能解决客户问题和满足客户需求。我可以基于大量实务经验告诉大家，这些大多数都是没用的、脱离实务的、不需要看的、甚至要抓紧扔掉的，但我拦不住追逐者的热情。

翻译追逐这些，是因为这些都是学生思维的天然延伸，这是一个学生的眼里能看到的最好的东西。

但这对于提供服务价值来说，是行不通的，是远远不够的。

你连客户都看不见，你连跟客户正常沟通的能力都没有，还谈什么理解客户需求，谈什么给客户提供服务价值？

而你想真的理解客户需求，就不是跟学生一样，考个证、背个单词，这么简简单单就能解决的了。

你至少要具备不卡顿、不让别人觉得跟你沟通很费劲的沟通能力。

不要小看这一点，很多翻译是不具备的。他们连表达自己的想法，都说不清楚。

客户都不想跟你说话，还谈什么理解客户需求啊。

我去带一些翻译，还没有开始真的教翻译，就被他们的低效沟通把时间耗没了。

这就根本带不下去啊。

所以，掌握社会化和职业化技能，可能会是很多翻译从提供工具价值，转到提供服务价值，面临的最大困难。

但也是必须要跨越的门槛。

3、精神内核

社会化和职业化，只是一个人离开学校之后应当完成的入门级成人礼，不足以支撑一个人出类拔萃。

如果你想在一个领域做到出类拔萃，只看技能层，还是太浅了。

真正能支撑一个人走到最高高度的，是成熟的精神内核。

到了这个层面，其实跟专业领域的硬技能，关系没有那么大。

想先说一个什么问题呢？

市场上那些号称自己考了一堆证书、做了很多年翻译，就把自己当成高手的人，其实一张嘴就露馅了。

因为但凡一个吃过9个包子的人，就能知道真正的饱腹感不是这样的。

怎样具备成熟的精神内核，不展开了。

就像我今天在知识星球跟星友说的那样，你还在吃第一个包子的时候，要专心做的是吃第二个，而不是总想着，我怎么还没有饱腹感。